Trong phần lớn phương án kinh doanh nhỏ, dòng doanh thu là dòng dễ sai nhất và cũng là dòng quyết định mọi thứ phía dưới. Chi phí phần lớn có báo giá, có hợp đồng, còn doanh thu là lời hứa về hành vi của những người chưa từng mua hàng của bạn. Vì thế người thẩm định nên dành nhiều thời gian nhất cho dòng này.
Bài này hướng dẫn cách bẻ con số doanh thu thành các thành phần nhỏ, kiểm từng thành phần bằng cách làm cụ thể, và dùng AI để đối chiếu hai hướng tính. Ví dụ trong bài là ví dụ giả định, không phản ánh một cơ sở có thật.
Bẻ doanh thu thành các yếu tố gốc
Một con số doanh thu tháng như "450 triệu đồng" không kiểm được. Nó phải được viết lại thành tích của các yếu tố gốc: số người biết đến cơ sở, tỷ lệ người biết đến thành khách mua lần đầu, tỷ lệ khách quay lại, số lần mua mỗi tháng, giá trị trung bình mỗi lần mua. Mỗi yếu tố có thể kiểm riêng, và mỗi yếu tố sai một chút sẽ nhân lên khi ghép lại.
Ví dụ giả định với một quán cà phê mới ở khu văn phòng: phương án ghi doanh thu 300 triệu đồng mỗi tháng. Lần ngược lại, người lập giả định 400 lượt khách mỗi ngày, mỗi lượt chi trung bình 25 nghìn đồng, mở 30 ngày. Như vậy câu hỏi thẩm định không còn là "300 triệu có hợp lý không" mà thành ba câu nhỏ hơn: 400 lượt mỗi ngày dựa trên đâu, 25 nghìn có phải là mức khách khu này sẵn trả không, và có thật mở đủ 30 ngày với cùng lượng khách kể cả cuối tuần khi văn phòng nghỉ.
Chỉ riêng việc bẻ con số ra đã lộ nhiều lỗi. Trong ví dụ trên, khu văn phòng thường vắng vào thứ Bảy và Chủ nhật, nên trung bình 400 lượt cho cả 30 ngày đã ngầm giả định ngày thường phải đông hơn hẳn. Đây là loại lỗi rất phổ biến: người lập lấy con số của ngày đông nhất làm con số trung bình.
Mỗi yếu tố doanh thu và cách kiểm
Bảng dưới liệt kê các yếu tố thường gặp và cách kiểm phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, không cần thuê công ty nghiên cứu thị trường.
| Yếu tố | Câu hỏi kiểm | Cách kiểm thực tế |
|---|---|---|
| Lượng người qua lại hoặc tiếp cận | Bao nhiêu người thật sự đi qua, nhìn thấy, hoặc nhận được thông tin? | Đếm thực địa nhiều khung giờ, nhiều ngày khác nhau; với kênh trực tuyến thì xem số liệu tiếp cận của các lần chạy thử |
| Tỷ lệ thành khách | Trong số đó bao nhiêu phần trăm sẽ mua lần đầu? | Bán thử ở quầy tạm, sự kiện, hoặc nhận đặt trước; quan sát cơ sở cùng loại gần đó |
| Tỷ lệ quay lại | Khách mua lần đầu có quay lại không, bao lâu một lần? | Hỏi khách của mô hình tương tự, theo dõi nhóm khách bán thử trong vài tuần |
| Giá trị mỗi đơn | Khách chịu chi bao nhiêu cho mỗi lần mua? | Thử nhiều mức giá khi bán thử, ghi giá trị đơn thật thay vì giá niêm yết |
| Tốc độ đạt mức ổn định | Mất bao lâu từ khai trương đến doanh thu dự kiến? | Hỏi người trong nghề đã mở cơ sở tương tự, đặt kịch bản chậm hơn ít nhất gấp đôi |
| Mùa vụ | Tháng nào cao, tháng nào thấp? | Lịch nghỉ lễ, mùa thi, mùa mưa, mùa vụ nông nghiệp tuỳ địa phương |
Không cần kiểm hết mọi yếu tố với cùng độ sâu. Hãy chọn yếu tố mà nếu sai một nửa thì doanh thu sụt mạnh nhất, thường là lượng tiếp cận và tỷ lệ thành khách, rồi dồn công sức kiểm hai yếu tố đó.
Đếm khách thực địa cho đúng
Đếm thực địa là cách rẻ nhất để kiểm giả định doanh thu cho cơ sở có mặt bằng. Nhưng đếm sai cách còn tệ hơn không đếm vì nó tạo cảm giác đã có bằng chứng.
- Chọn đúng điểm đếm: đếm ở chính vị trí định mở và ở một, hai cơ sở cùng loại gần đó để có mốc so sánh.
- Đếm nhiều khung giờ: sáng sớm, trưa, chiều tối, và ít nhất một ngày cuối tuần. Một buổi trưa đông khách không nói gì về cả tuần.
- Phân biệt người đi qua và người dừng lại: ghi riêng hai số. Người đi xe máy vụt qua khác người đi bộ chậm trước cửa hàng.
- Đếm số khách vào cơ sở cùng loại gần đó trong cùng khung giờ, để ước tỷ lệ người đi qua thành khách.
- Ghi điều kiện ngày đếm: thời tiết, có sự kiện gì, có phải ngày đầu tháng, ngày lương không.
- Lặp lại sau một tuần ở cùng khung giờ để xem con số có ổn định không.
Với số liệu đếm được, bạn có thể dán bảng (đã bỏ tên địa điểm cụ thể) vào trợ lý AI và nhờ nó tính trung bình theo khung giờ, ngày thường và cuối tuần, rồi so với giả định trong phương án. Phép tính đơn giản nhưng giúp bạn tránh lỗi cộng nhầm khi làm tay.
Hai hướng tính và vì sao phải làm cả hai
Có hai cách ước doanh thu. Cách thứ nhất đi từ trên xuống: thị trường khu vực có bao nhiêu người, bao nhiêu phần trăm có nhu cầu, cơ sở của bạn chiếm được bao nhiêu phần. Cách thứ hai đi từ dưới lên: mỗi ngày có bao nhiêu người đi qua, bao nhiêu người vào, mỗi người mua bao nhiêu, nhân với công suất phục vụ tối đa. Phương án của doanh nghiệp nhỏ thường chỉ dùng cách thứ nhất vì nó cho con số đẹp.
Khi thẩm định, hãy tính cả hai và so sánh. Nếu cách từ trên xuống cho ra 300 triệu mà cách từ dưới lên chỉ ra 150 triệu, có ít nhất một giả định đang sai. Thường là cách từ trên xuống, vì "chiếm năm phần trăm thị trường" nghe nhỏ nhưng thực tế là cực khó với một cơ sở mới, không có tiếng tăm.
Cách từ dưới lên còn có một giới hạn tự nhiên là công suất. Quán có hai mươi chỗ ngồi, mỗi lượt khách ngồi trung bình bốn mươi lăm phút, thì giờ cao điểm phục vụ được bao nhiêu khách? Nếu doanh thu dự kiến đòi hỏi số khách vượt công suất vào giờ cao điểm, phương án đang mâu thuẫn với chính nó.
AI hỗ trợ tốt bước này. Bạn mô tả hai cách tính với các giả định đã che thông tin nhận dạng, yêu cầu trợ lý chỉ ra giả định nào khiến hai kết quả chênh nhau nhiều nhất và đề xuất cách kiểm giả định đó. Nhớ rằng nếu bạn hỏi AI "thị trường cà phê ở quận này lớn bao nhiêu", câu trả lời có thể là số bịa; dùng nó để suy luận, không để lấy số liệu.
Kiểm giá bán và tốc độ lên doanh số
Giá trong phương án thường là giá niêm yết, không phải giá thu được. Thực tế có khuyến mãi khai trương, chiết khấu cho khách quen, phí nền tảng giao hàng, hàng hỏng, khách trả lại. Hãy hỏi người lập: giá thu về thực sau mọi khoản giảm là bao nhiêu phần trăm giá niêm yết.
So giá với lựa chọn thay thế của khách, không chỉ với đối thủ cùng loại. Khách đặt cơm văn phòng có thể so với việc mang cơm nhà. Mức giá hợp lý là mức khách chịu chuyển từ thói quen cũ sang, và cách tốt nhất để biết là thử bán.
Thời gian lên doanh số gần như luôn dài hơn dự kiến. Phương án hay giả định tháng thứ ba đã đạt doanh thu ổn định. Hãy hỏi người cùng nghề họ mất bao lâu, và đặt kịch bản thận trọng gấp đôi thời gian đó.
Doanh thu khai trương không phải doanh thu bình thường. Tuần đầu đông nhờ tò mò và quen biết. Đừng dùng số tuần khai trương để chứng minh giả định, hãy chờ ít nhất vài tuần sau đó.
Kiểm mùa vụ theo địa phương. Một cơ sở gần trường học ở Nghệ An sẽ vắng trong hè; một dịch vụ ở vùng du lịch Khánh Hòa có mùa cao, mùa thấp rõ rệt. Doanh thu chia đều mười hai tháng là dấu hiệu chưa tính mùa vụ.
Bán thử: bằng chứng mạnh nhất với chi phí nhỏ
Không có cách kiểm giả định doanh thu nào tốt bằng bán thật, dù ở quy mô nhỏ. Bán thử có thể là quầy tạm ở chợ phiên, gian hàng tại một sự kiện, nhận đặt trước qua nhóm khách quen, hoặc chạy dịch vụ trong một khung giờ ở cơ sở hiện có. Mục tiêu không phải kiếm lời từ đợt thử mà là đo được ba thứ: bao nhiêu người quan tâm, bao nhiêu người thật sự trả tiền, và họ trả bao nhiêu.
Khi thiết kế đợt bán thử, hãy quyết định trước ngưỡng nào là đạt. Ví dụ giả định: nếu bán thử hai tuần mà mỗi ngày có ít nhất ba mươi đơn với giá trung bình không dưới mức trong phương án, thì giả định doanh thu được coi là có cơ sở cho kịch bản trung bình. Đặt ngưỡng trước giúp bạn không tự thuyết phục mình sau khi thấy số.
Ghi chép đợt bán thử bằng bảng đơn giản: ngày, khung giờ, số người hỏi, số đơn, giá trị đơn, nhận xét của khách. Cuối đợt, dán bảng (đã bỏ thông tin cá nhân của khách) vào trợ lý AI để nhờ tổng hợp theo ngày, tìm khung giờ tốt nhất, và nhóm các nhận xét lặp lại. Phần kết luận vẫn là của bạn, vì chỉ bạn biết đợt thử có điều kiện gì đặc biệt.
Khi giả định doanh thu chưa kiểm được thì làm gì
Có những giả định không thể kiểm trọn trước khi mở, chẳng hạn tỷ lệ khách quay lại sau ba tháng, hay phản ứng của khách với một dịch vụ chưa ai làm ở địa phương. Khi đó, người thẩm định không nên chấp nhận con số cho qua, cũng không nên bác bỏ cả phương án. Có ba cách xử lý thực tế hơn.
Cách thứ nhất là thu nhỏ bước đầu: thay vì thuê mặt bằng lớn và mua đủ thiết bị cho công suất dự kiến, bắt đầu với quy mô đủ để đo, rồi mở rộng khi số liệu thật xác nhận giả định. Chi phí mỗi đơn vị có thể cao hơn, nhưng số tiền đặt cược nhỏ hơn nhiều.
Cách thứ hai là gắn quyết định với mốc đo: ghi rõ trong bản ghi thẩm định rằng sau ba tháng, nếu doanh thu trung bình tháng chưa đạt một ngưỡng nhất định, sẽ xem lại việc đầu tư giai đoạn hai. Mốc này phải được ghi trước, không đợi đến lúc đó mới bàn.
Cách thứ ba là tính phương án theo con số thận trọng nhất mà bạn còn chấp nhận được, rồi hỏi: ở mức đó dự án có đủ tiền sống không, có lỗ quá sức chịu đựng không. Nếu ngay cả ở mức thận trọng dự án vẫn đứng được, giả định chưa kiểm được trở nên ít đáng lo hơn. Nếu không, bạn biết chính xác mình đang đặt cược vào điều gì.
Câu hỏi thường gặp
Vì sao doanh thu là phần dễ sai nhất trong phương án kinh doanh?
Vì chi phí phần lớn có báo giá và hợp đồng, còn doanh thu dựa vào hành vi của những khách chưa từng mua hàng. Mỗi yếu tố như số khách, tỷ lệ mua, giá trị đơn sai một chút sẽ nhân lên khi ghép lại.
Đếm khách thực địa bao nhiêu buổi thì đủ?
Không có con số cố định, nhưng ít nhất nên đếm vài khung giờ khác nhau trong ngày, cả ngày thường lẫn cuối tuần, và lặp lại sau một tuần để xem con số có ổn định. Một buổi đông khách không đại diện cho cả tháng.
Tính doanh thu từ trên xuống và từ dưới lên khác nhau thế nào?
Từ trên xuống đi từ quy mô thị trường rồi ước phần mình chiếm được; từ dưới lên đi từ số người qua lại, tỷ lệ vào mua và công suất phục vụ. Nên tính cả hai, nếu chênh nhiều thì có giả định đang sai.
Có nên hỏi AI quy mô thị trường để đưa vào phương án không?
Không nên lấy con số AI đưa ra làm số liệu, vì nó có thể bịa số trông hợp lý. Dùng AI để sắp xếp cách tính, chỉ ra giả định chênh lệch và gợi cách kiểm, còn số liệu phải từ nguồn bạn kiểm được hoặc từ đo đếm thực tế.
Bán thử bao lâu thì có kết quả đáng tin?
Tuỳ loại hình, thường vài tuần là đủ cho vòng đầu, miễn là bỏ qua những ngày đầu đông khách vì tò mò. Quan trọng hơn thời gian là đặt ngưỡng đạt trước khi bắt đầu và ghi chép đều mỗi ngày.
Giá bán trong phương án nên lấy theo mức nào?
Nên lấy giá thu về thực tế sau khuyến mãi, chiết khấu, phí nền tảng, hàng hỏng và hàng trả lại, không lấy giá niêm yết. Mức giá hợp lý nên được thử khi bán thật và so với cách khách đang giải quyết nhu cầu đó hiện nay.